編者按:乙方如何通過陌生拜訪進入甲方的門? 這是全球的專業服務商都焦慮的問題.換個角度,對于一個知名的甲方來說,每天門外都有那么多陌生的聰明人等著,聽上去也挺抓狂.好吧,讓我們聽聽曾經在寶潔負責過消費者洞察的Joan Lewis的看法.針針見血啊!
文 | Joel Rubinson
市場研究公司的同事們都有這方面的經歷:我們覺得對某個客戶的拜訪或分享可以為他們帶來很大的價值，但經常這種主動的聯絡卻得不到客戶一封e-mail的回復。為什么？客戶怎么看？為了理解這種狀況，Joel Rubinson請教了Joan Lewis，她曾任寶潔公司全球消費者和營銷知識部門的SVP，現在建立了自己的咨詢公司，與他人分享自己的思想。聲明：Joan并不是在談論寶潔或是任何具體的寶潔的政策或操作，而是從個人經驗的角度分享自己很多次被打動的經歷。下面就是一些與很多研究公司所做的背道而馳的觀點。是觀念重啟的時候了！
Joel: 大部分供應商都是怎樣接觸你的？你怎么決定和誰見面的？
Joan: 大部分人都告訴我他們知道我的商業問題，以及他們作為咨詢顧問有多聰明，能夠解決我沒有滿足的需求。這是不對的！這種方法永遠不會對我起作用。甲方的消費者洞察總監的確希望有新的技術，而從這么多類似的言論中篩選是很困難的，沒有那么多時間評估每個人，所以我們需要馬上聽到些實質性的東西。
Joel: 好吧，那么什么方法更好？
Joan: 我希望研究公司能用他們的能力和想法帶給我一些新鮮的東西。你有什么不同的或是補充性的東西可以提供？別告訴我你有多聰明。如果你只會用更聰明的方法做同樣的事，那任何客戶都可以從他們現有的供應商得到。這正是他們投資于現有關系的目的啊。不過，如果你的能力能讓我想到一些可能性，或是你能解決一些我們可能會自己解決，但還沒真的搞定的事，我也許會有興趣。
Joel: 所有擁有有趣的能力的供應商都能約到你的時間嗎？
Joan: 不行，因為他們可能會提錯誤的要求。不要要求一兩個小時來做簡介，如果只要求15分鐘，我回復的可能性更大。這也同樣意味著你需要學會怎樣在15分鐘內講自己的故事，其實很多人都不會。如果一切順利，你就會被介紹給公司內其它部門。
Joel: 你怎么把真正的創新從那些沒有實質內容的冒牌貨中區分出來？
Joan: 先告訴我你的意思，以及你有真材實料。做一個demo來證明它能起作用，能提供一些新的東西。做一個可以提供的試行項目作為概念驗證。向我展示你和其他我尊敬并且有所互動的人一起工作，給我名字。哦，如果我有興趣，我會去核實的！
Joel: 有沒有其它一些風格方面的因素使你愿意回復，或者，使你拒絕的？
Joan: 當然。正如我說過的，不要過來說我們是很聰明的咨詢顧問。這是起碼的，而且完全不具有差異性。帶著新的能力來……談論你自己。這能為你贏得聽我談論我們的迫切問題的機會，當然你也得完全的坦率。這也是很重要的。坦率是至關重要的。.
Joel: 非常棒的建議！謝謝。還有什么臨別贈言嗎？
Joan: 我還想再補充一點，我和別的消費者洞察負責人其實是很重視聰明的咨詢的。但挑戰在于，我們得認識了你才能看到，而每個人都聲稱自己是這樣的，所以這些聲明是不具有任何差異性的。所以這里的建議是，我希望，在考慮怎樣得到面談的機會時，要考慮如何證明你是不同的、了不起的咨詢顧問，同時，還要有對實際問題的真正的新的解決方案。
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